Чому минулі витрати заважають ухвалювати вдалі рішення сьогодні

Що таке помилка безповоротних витрат

Безповоротні витрати – це витрачені гроші, час чи зусилля, які неможливо повернути, що б ви зараз не вирішили.

 

• Гроші за квиток у кіно.
• Час, витрачений на нецікаву книжку.
• Місяці, вкладені в хобі, яке більше не радує.

 

Раціонально діяти так: рішення продовжити дивитися фільм залежить від того, подобається він станом на зараз чи ні. Гроші за квиток вже не повернути, тому факт їх витрати ролі не грає. У теорії. А ось як на практиці 👇

 

Психологи Гел Аркс і Кетрін Блумер з Університету Огайо провели дослідження, яке стало класикою поведінкової економіки.

 

Одна група студентів купила абонемент у театр на весь сезон за повною ціною, а інша – із суттєвою знижкою. Ті, хто заплатив повну ціну, ходили на вистави значно частіше – навіть у погану погоду та незручний час.

 

Різниця пояснювалася тільки тим, що перші не хотіли «втрачати» грошей, хоча раціонально це не має сенсу: гроші вже внесено незалежно від того, підеш чи ні.

 

Дослідження «Психологія затоплених витрат»

 

⚠️ Небезпека така: нам здається логічним, що якщо ресурси вкладено, а результату немає, то треба вкладати ще. І чим більші витрати, тим важче кинути безперспективну справу.

 

Далі спіраль закручується, а подальшу участь у чомусь людина вимірює тільки розміром уже вкладених ресурсів. Те, що початкове рішення було помилковим, навіть не розглядається.

 

Помилка настільки поширена, що впливає навіть на рішення урядів і великих корпорацій.

 

Помилку безповоротних витрат також називають ефектом Конкорду – на честь надзвукового лайнера.

 

Ще під час його розробки стало зрозуміло, що витрати не окупляться. Однак уже вкладені ресурси стали виправданням для подальших інвестицій.

 

У підсумку бюджет зріс більше ніж у 10 разів, а замість 350 літаків випустили лише 20 (разом із прототипами та тестовими машинами). Зараз проєкт згадують як класичний приклад, коли бажання врятувати витрачене переважає здоровий глузд.

 

• Так вкладають гроші в автомобіль, ремонт якого вже вийшов за вартість нової машини.
• Так доїдають несмачний торт, тому що шкода грошей. Хоча якби його принесли у подарунок, то викинули б.
• Так працівник Y хоче більшу зарплату ніж у працівника W тільки тому, що він ту саму роботу робить довше, а отже – прикладає більше зусиль. Але так не працює. Минулі витрати не рахуються, за більші старання та втому не платять. Цікавить тільки результат.

Чим більше вкладено, тим важче зупинитися

Психологи зазначають: чим більше людина вже вклала ресурсів, тим сильніше жага «тягнути» рішення далі.

 

 

 

Сергій купив долари по 42 гривні й тримає їх, навіть коли курс впав до 38. Продати зараз – це зафіксувати збиток і визнати, що рішення було помилковим. Тому Сергій чекає, поки долар знову зміцніє.

 

Але він вирішив тримати долари далі не тому, що є підстави для зростання курсу, а тому що кошти вже вкладено і визнавати втрату боляче. Чим довше курс не зростає, тим важче продати.

 

Можливо, колись курс зросте, але весь цей час Сергій «сидить» у збитку і капітал не працює.

 

Дослідники також з'ясували, що гроші викликають ефект сильніше, ніж витрати часу або зусилля. Тобто саме фінансові рішення найбільш уразливі до цієї пастки.

 

→ Хочу купити долари на всі заощадження, а чоловік проти

 

Чому безповоротні витрати керують нашими рішеннями

Іронічно, але насправді все нормально – так працює мозок. Продовжити ту саму лінію поведінки простіше, ніж повернути в інший бік. Мозок просто вибирає найлегший шлях. Ось кілька причин, чому безповоротні витрати мають таку силу:

 

Упередження послідовності
Нам вкрай важливо бути послідовними у власних очах і в очах оточення. Цей фактор описував ще Роберт Чалдіні у книзі «Психологія впливу». Змінити рішення – це визнати, що попереднє було помилковим, а ресурси витрачено марно. Це бʼє по самооцінці.

 

Бажання уникнути втрат
Психологічно ми відчуваємо втрати приблизно вдвічі болючішими за радість від прибутку того ж розміру (Деніел Канеман та Еймос Тверскі). Продати активи, які впали в ціні, або закрити збитковий проєкт = зазнати болю. Звісно, мозок цього не хоче.

 

Соціальні установки
У суспільстві є кілька сильних упереджень, які провокують помилку безповоротних витрат: «тільки слабаки кидають на півдорозі», «треба потерпіти» тощо. Наш герой Максим з початку статті перебуває в цій пастці: звільнитися занадто швидко для нього = бути слабким в очах інших.

 

Більшість фінансових рішень ми ухвалюємо не один раз. Майже завжди є продовження:

 

• купувати чи не купувати додаткове обладнання;
• залишати чи скасовувати підписку;
• користуватися старою послугою чи перейти на вигіднішу.

Саме тут вмикається помилка безповоротних витрат. Людина ухвалює рішення на підставі минулих витрат, а не майбутньої вигоди. Але майбутнє не знає, скільки грошей ви вже витратили.

 

Чи можна використати це на свою користь

Схильність людини «відпрацьовувати» те, за що заплачено, можна свідомо використати.

 

• Абонемент у спортзал з великою передоплатою замість щомісячної оплати – статистично змушує ходити частіше.
• Заздалегідь оплачений курс – мотивує його закінчити.

Це та сама пастка, тільки навмисно розставлена проти власної прокрастинації.

 

Звісно, використання власного почуття провини – не ідеальне рішення. Тому працює тільки на короткій дистанції. Тобто купувати абонемент на рік, а потім мучитися – так собі ідея. Завдання інше – привчити організм до корисної звички, а далі підключати інші інструменти мотивації.

 

⚠️ Також лайфхак не спрацьовує для всього. Наприклад, витрати на весілля не збільшують шансів на збереження стосунків попри очікуване «ми стільки в це вклали».

 

→ Урок від Amazon: чому ми кидаємо грошові звички занадто рано

 

Як виявити помилку безповоротних витрат і уникнути її

Насправді знати про її існування – вже велика справа. Ухвалюючи рішення, ви будете памʼятати, що у нашого мозку є таке когнітивне викривлення.

 

1️⃣ А найпростіший тест – це думка про те, скільки ви вже на це витратили. Щойно вона зʼявиться, це сигнал, що, можливо, минулі витрати починають сильно впливати на вас.

 

2️⃣ Також у момент ухвалення рішення поставте собі ці два запитання:

 

1. «Якби я опинився в цій ситуації зараз, нічого не вклавши раніше, я б все одно вирішив продовжувати?». Якщо відповідь «ні» – швидше за все, ви вже в пастці безповоротних витрат.
2. «Що б я порадив другу в цій ситуації?». Ми значно легше радимо іншим відпустити невигідне, ніж самі здатні це зробити.

3️⃣ Поставте ціль. Приклад Максима з початку статті був би зі знаком «+» за однієї умови – якщо б він мав конкретну ціль. Наприклад: «Я йду в цю компанію на два роки, тому що мені потрібні такі й такі навички і досвід, щоб потім…». Така ціль виправдовує перебування в компанії, в якій не подобається працювати.

 

4️⃣ Заздалегідь зазначте, як вийти зі справи. Зробіть це в нульовій точці, поки емоції не блокують доступ до мозку. Наприклад, Максим прописує: «Якщо я не отримаю перше, друге та третє за пів року, то звільнюся». І продумайте, як змусити себе виконати цю обіцянку.

 

5️⃣ Наостанок варто усвідомити, що деякі витрати – це плата за досвід. Не провал, а інвестиція в розуміння себе.

 

Помилка безповоротних витрат – не слабкість, а функція людської психіки. Ми всі схильні до неї незалежно від освіти чи рівня доходу.

 

Позбутися помилки безповоротних витрат – означає навчитися приймати рішення на підставі ситуації на зараз і майбутніх перспектив, ігноруючи безповоротні витрати.